Partnering/partnerskab

Af: Jens Ladegaard

Partnering er gået hen og blevet et buzzword. Hver gang en leverandør har en stor kunde, kalder de det partnering eller partnerskab.

Egentligt partnerskab har ikke noget at gøre med hvor stor en kunde, man arbejder med, men om måden, hvorpå man samarbejder. Der er stor forskel på, om man er leverandør fra sag til sag, har en samarbejdsaftale, eller et egentligt partnerskab.

Meget få virksomheder har glæde af at have partnerskab med alle sine kunder. Dem, man indgår denne bindende samarbejdsform med, er nogle, hvor man har de strategiske rammer på plads. Hvor der er et højt niveau af forpligtelse, og hvor man hele tiden arbejder på at forbedre de gensidige forretningsmuligheder, så der opstår en gensidig afhængighed. Her skal vi have en partnermodel, der har dybe rødder i begge organisationer, såvel kundens som leverandørens.

Mange leverandører, også i den finansielle sektor, ved alt for lidt om deres kunder. Derfor bliver de i kundens øjne blot betragtet som en leverandør/sælger, der er kendetegnet ved følgende karakteristika:

·                        Lukket bogs politik

·                        Kunden har svært ved at se forskel på den ene leverandør frem for den anden, der er ikke aftalt egentlige samarbejdsbetingelser.

·                        Samarbejdet er drevet af, at kunden ønsker at købe og ikke omvendt.

·                        Hvis kunden ikke kan se forskel på leverandørerne, vil der være fokus på den laveste pris.

Hvis en leverandør ikke er dybere inde hos kunden end dette, er samarbejdet altid i fare. Så kan kunden samtidig ligge i en fjendtlig database, og vi har intet gjort for at indhegne samarbejdet.

Dér hvor de fleste samarbejdsaftaler bliver indgået er vel på det niveau, vi kunne kalde den foretrukne leverandør. For eksempel er jo det samarbejde, som Totalkredit A/S har med de 106 pengeinstitutter i Danmark, som jo er baseret på en samarbejdsaftale, der indeholder følgende karakteristika, for at I er blevet den foretrukne leverandør, men jo ikke eneleverandør.

Forhold af længere varighed

·                        Leverandøren har fortjent tillid

·                        Kunden kan se forskel på ydelserne

·                        Implementering af kvalitetsprogrammer

·                        Pris og kvalitet bliver overvejet hver gang, og ikke kun pris

·                        Det vigtigste er, at nu begynder kunden at fokusere på totalværdi – hvad er leverandøren værd for min udvikling?

Det fineste, man kan blive hos en kunde, er et egentligt partnerskab, hvor fælles skæbne er nøgleordet. Det kræver en række ting, og set med kundens øjne vil det være følgende forhold:

·                        Aftale af lang varighed

·                        Åben bogs politik

·                        Højt tillidsniveau

·                        Vind-vind løsninger hver gang

·                        Topleder udveksling

·                        Fortsat udveksling af idéer

·                        Fortsat generering af forretningsprocesser

·                        IT-support m.m.

·                        Betydelig fokus på value-add

·                        Gensidig afhængighed

·                        Uddannelse af de medarbejdere, der skal sælge leverandørens produkt i kundens filial

·                        De strategiske rammer helt på plads

Udvikling af det strategiske samarbejde med kunderne, hvor der er optimale forhold, er partnerskab, fordi der er en ligeværdighed i alt, hvad i foretager jer (fælles skæbne).

Hvad kræver så et partnerskab med kunden, før man kan betragte det som egentlig partnering?

·                        Bevidst salgsform / strategi

·                        System og struktur

·                        Partnerskabs organisation hos både kunde og leverandør

·                        Løbende målsætning og opfølgningsstruktur

·                        De rette attituder og gensidig tillid altid er nøgleordet

·                        Fælles udvikling af produkter

·                        En åben kultur i organisationen

·                        Stor viden om kunden og ikke mindst kundens kunder

·                        Det skal altid være en god oplevelse at gå til partnermøde

·                        Kunden skal altid være hovedpersonen

Partnerkunder udgør måske 5% af virksomhedens kunder, men til gengæld tegner de sig ofte for 50% af dækningsbidraget uanset branche.

Derfor er det yderst interessant at se på, hvordan man kan udvikle partnerskab og komme tættere på kunderne.

Partnerskab kræver først og fremmest fuldstændig åbenhed, og at man arbejder efter åben bogs princip.

Man skal have meget dygtige medarbejdere, der forstår, at hele løsninger kræver åbne kunder. Det kræver derudover stort diplomati, kompetence og en fremragende uddannelse i forståelse for kundens virksomhed.

Uanset hvor meget den finansielle sektor markedsfører totalrådgivning m.v. er der stadig en position ledig, og den kunne vi kalde offensiv rådgivning. Den finansielle sektor er blevet kompliceret set med kundernes øjne, og den bank, sparekasse, realkreditinstitut og forsikringsselskab, der kan rådgive kunderne, inden problemer og muligheder opstår, vil løbe med dem. Derfor kunne overskriften for partnering med de rigtige virksomheder være, at leverandøren hjælper partnere med at skabe en position, som vi kunne kalde offensiv rådgivning.

Partnerskab kan være det vigtigste instrument til at få en Blue Ocean strategi, hvor vi sejler alene på det åbne hav, og kunderne kan se forskel, i stedet for at vi sejler ind under kysten med megen trafik, og hvor det reelt kun er logoet på den finansielle virksomhed, der giver forskellen.

Man kan sige, at Jyske Bank forsøger med deres café latte-koncept at komme ud på det blå ocean, hvor de er alene, for at tiltrække og fastholde loyale kunder.

Husk! Hvis ikke vi giver kunden rådgivning, forholder det sig ikke sådan, at kunden ikke får den. Han får bare rådgivning et andet sted, og så holder kundens loyalitet op. Alle virksomheder gør alt for at få nogle gode, loyale kunder, der samtidig er ambassadører. Og det er hele baggrunden og tænkningen bag partnering/partnerskab.