Det sorte får

Af: Jens Ladegaard

Hvis der går 100 hvide får på en mark og ét sort, vil dette ene får tiltrække sig al opmærksomhed. På samme måde er det med din virksomhed og dine konkurrenter. Hvis ikke du skiller dig ud fra flokken, er det svært at være iværksætter, eller få din egen virksomhed til at vokse.

Der er et gammelt ordsprog, der hedder, kan man ikke forklare sig, kan man ikke bevare sig.

Eller sagt på en anden måde: Det er vigtigt altid at tænke, at hvis jeg og min virksomhed ikke var der, var der så nogen, der ville savne os?

Svaret vil naturligvis blive ja, selvfølgelig vil de savne os. Og så er spørgsmålet, vil de savne punktlig service, din personlige betjening, nogle særlige ydelser, en lav pris måske, eller?

Prøv engang imellem at sætte jer i kundens sted og sige: — Nu skal I vælge en ny leverandør inden for dit område/din branche. Hvorfor skal de vælge dig? Har du et særlig godt image? Leverer du altid til tiden? Har du et logo/brand, der er kendt, eller gør I tingene på en helt ny, anderledes og kundeorienteret måde?

Skil dig ud fra flokken

I disse år er der flere buzzwords. Ét af dem er, at vi skal lave storytelling. Vi skal altså kunne fortælle om virksomhedens baggrund, idégrundlag, medarbejdernes uddannelse og de værdier, vi i øvrigt står for. Det kan lyde lidt langhåret, men er nødvendigt, hvis vi skal konkurrere på andet, end det alle de andre gør, nemlig dem der regner mest forkert, får ordren.

Et andet buzzword er branding. Når vi kører med vores børn eller børnebørn ude på landevejene, og de ser et M, vil de fleste børn sige, "Mor, jeg er sulten, skal vi ikke have en burger?". Logoet/brandet udsender nogle signaler, der gør, at det starter et købsmønster hos os.

Jeg tænker tit på, når jeg kører på landevejene og ser en murer, en tømrer, en VVS-installatør eller el-installatør, som stort set kører i ens blå varebiler. Den eneste forskel er, om murermesteren hedder Hansen eller Nielsen. Hvorfor skal jeg vælge den ene murermester frem for den anden? Ja, det er et svært spørgsmål, som man må gøre sig klart, hvis man vil skille sig ud fra flokken.

Som en murermester sagde til mig for nylig: — I vores branche er det ikke svært at få en unik position. Man skal bare komme til tiden, overholde aftalerne og skrive regninger, som kunden kan forstå. Så er vi unikke.

Kunderne vil betale for dit image

Baggrunden for at kunne skille sig ud som fåret i flokken er, at man har helt styr på sin markedsføring. Det vil sige alle tre, nemlig

• Den eksterne markedsføring
• Den interne markedsføring
• Det personlige salg / sandhedens øjeblik

Disse tre former for markedsføring kan man ikke skille ad. Men kan man udføre dem forskelligt fra sine konkurrenter. Det er virkelig værd at tænke over, om du kan skille dig ud. Har du et image, der gør, at kunderne vil sige: — Den virksomhed er anderledes, de giver mig lidt ekstra hver gang! Det er jo det, kunderne gerne vil betale for.

Bare tænk på detailhandelen. Det sted, hvor der er en god service/kundebetjening, får også flest kunder. Det hænger naturligvis sammen med, at de moderne indrettede konceptbutikker er baserede på, at kunderne selv tager varerne, kommer op til salgsøen, og der står nogle positive mennesker, som kun kan to lyde: — Hvordan vil du betale, skal det pakkes ind? Og det er altså ikke godt nok for at gøre en forskel.

I mange detailbutikker leger medarbejderne denne leg: Den der kigger op først, har tabt. Og i nogle tilfælde ligner de kustoder, når man kommer ind, og ikke imødekommende, venlige mennesker, der ved, at kunden er din løn. Med andre ord, hver gang døren går op, kommer lønnen gående ind på to ben, lige ned i din kasse, hvis du behandler den godt og giver en unik service.

Offensiv rådgivning

Der er en position, der er ledig for at blive unik i næsten alle brancher, og det er den, som vi kalder offensiv rådgivning: At vi kommer til kunderne og stiller de rigtige spørgsmål, inden kunden selv spørger. Det vil sige, at vores viden bliver parret med kundens behov, og sammen finder vi en løsning, der er den optimale for kunden.

Nogle kunne spørge med et skævt grin: — Jamen, har forfatteren da selv forstået det. Hvordan skiller han sig ud i den branche, hvor I er? Det kan jeg klart svare på.

Efter at vi begyndte at træne med Blended Learning, det vil sige kombinationen af kurser, træning på nettet, cd i bilen, leksikon mv., er vores omsætning gået fra 8 til 24 mio.kr., netop fordi man kan se en forskel. Det er den forskel, der gør, at du og din virksomhed skiller sig ud fra flokken. Det er ikke galt at være et sort får, hvis det er det, kunderne får øje på.

Held og lykke med differentiering. Tænk blot på Jyske Bank, som i den grad gør det anderledes end alle andre. De har stor kundetilgang, fordi kunderne synes, de er friske og anderledes. Nogle synes det naturligvis ikke, men man kan ikke gøre alle tilfreds.

Held og lykke med at skille dig ud fra flokken.

Med venlig hilsen
Jens Ladegaard