Emballage pakket ind i fordele 

BLUEPACK A/S træner løbende deres medarbejdere med Nøglen til det gode salg. Vicedirektør Poul Strandmark siger: "Vores investering i mere uddannelse af medarbejderne er kommet 1000 gange igen."

Læs hvordan BLUEPACK A/S har ændret deres salgsorganisation og opnået markant bedre resultater.Hent case som pdf.

BLUEPACK A/S er en familievirksomhed, der i over 50 år har produceret emballage og sække. I begyndelsen var det standard jutesække til landbruget. I dag udvikler BLUEPACK A/S sammen med kunderne præcist den emballageløsning, der er behov for og til mange brancher.

Emballagen skal på én gang opfylde opbevaringskrav, signalere kvalitet og fortælle produktets historie. Derudover er kravene til emballage meget høje. Både med hensyn til minimering af emballering af produkter, miljø- og CO2-belastning samt brug af forskellige stoffer i selve emballagen. BLUEPACK A/S har et hav af certificeringer og en klar miljøpolitik og -profil med aflæggelse af grønt regnskab som noget helt naturligt.

Hos BLUEPACK A/S sælger man derfor ikke bare sække, men miljørigtige emballeringsløsninger, der understøtter det indhold, den historie og det image produktet i emballagen skal kommunikere. Men sådan har man hos BLUEPACK A/S ikke altid selv opfattet det. Før i tiden solgte man bare sække på prisen uden at pakke prisen ind i alle de åbenlyse fordele. Det tilbud, som kunden skulle tage stilling til, var derfor blot en pris sendt på e-mail.  

Det gik godt hos BLUEPACK A/S, og derfor var sælgerne faldet i den faldgrube, at de troede kunderne kendte alt til produkterne og virksomheden. Det var nok bare at sende en pris ved forespørgsler og genbestillinger. Så gik det hele nok af sig selv.

Alle tilbud bliver gennemgået med kunden

Vicedirektør Poul Strandmark var imidlertid opmærksom på, at det ikke er nok blot at sende en pris til kunden, og derfor ønskede han at modernisere hele salgsorganisationen og uddanne både interne og eksterne sælgere i salg og service.  

Poul Strandmark tog kontakt til LADEGAARD A/S, hvor chefinstruktør Poul-Henrik Bergmann tilrettelagde et forløb med Nøglen til det gode salg, der kom til at ændre salgskulturen i BLUEPACK A/S fuldstændigt. Poul Strandmark fortæller:

Alle tilbud bliver nu afleveret personligt og gennemgået ned til mindste detalje med kunderne. Alt andet er simpelthen forbudt. Vi gennemgår processen med kunderne og viser dem, hvordan miljøprofil og produktion passer ind i kundens eget CSR-program og miljøpolitik. Vi har i dag meget stort fokus på de skrappe krav, der stilles ved udbud. Alle tilbud er derfor ledsaget af certificeringer som dokumentation. Vi har nu 100 % fokus på, hvad kundens udbytte er.

BLUEPACK A/S arbejder hele tiden med, hvad kunderne får ud af at handle med dem, samt hvad de får ud af at vælge et givent produkt. Poul Strandmark fortæller, at alle sælgere nu hele tiden har fokus på udbyttet for kunden, og derfor har sælgerne trænet meget i at kende forskel på Fakta – Fordele – Udbytte. Det vil sige, at der ikke er fokus på det, varen er i sig selv, altså i princippet en sæk til en given pris, men derimod en emballageløsning med holdning, historie og den rigtige miljøprofil. Der er nu fokus på det, løsningen gør for kunden. Det øgede fokus på miljøcertificeringer og fordele har faktisk betydet, at nogle udbydere har lavet deres udbudsmateriale om, fordi de gerne ville have denne vinkel med.

Når man spørger Poul Strandmark, hvad det ændrede fokus har betydet for BLUEPACK A/S, er han ikke i tvivl:

Vores investering i mere uddannelse af medarbejderne er kommet 1000 gange igen. Vi vinder langt flere udbud og har faktisk tjent 4 mio. kr. mere på trods af en lavere omsætning midt i finanskrisen. Og det har vi gjort ved konsekvent at sætte fokus på kundens udbytte og ved at forklare det for kunden. Bruttoavancen er øget fra 16,3 % til hele 29,6 %, så man må sige, at resultaterne er til at få øje på.

Det har naturligvis taget tid at implementere den nye måde at arbejde på, men som tiden er gået, er det blevet en sport at fokusere på kundens udbytte og følge alt op. BLUEPACK A/S har sat salget i system og oparbejdet en database over kundens fordele for hvert produkt. Poul Strandmark siger:

Alle sælgerne bruger kundedatabasen aktivt og noterer, hvad de har talt med kunden om. På den måde arbejder sælgerne meget mere professionelt og er mere aktive og rådgivende i forhold til kunden. Det sikrer tilfredse kunder, der kommer igen og igen.

Nye medarbejdere skal på kursus

I hverdagen bruger sælgerne udviklingspakken Nøglen til det gode salg til at pudse deres viden af og teste sig selv. De har alle et login til www.detgodesalg.dk, hvor de kan teste sig selv og derved holde det høje niveau. Derudover coacher Poul Strandmark sine medarbejdere og sørger for, at de har den energi og den begejstring, der skal til.

Poul Strandmark fortæller, at sælgerne i det daglige bruger et skema i lommeformat, der fortæller, hvor meget mere der skal sælges, når man overvejer at give rabat. Dette skema bruger de aktivt, også i argumentationen over for kunderne, når de spørger om rabat. Skemaet kan også hentes på sælgernes personlige side på www.detgodesalg.dk.  

Alle nye medarbejdere bliver sendt på et åbent kursus hos LADEGAARD A/S, så de med det samme arbejder efter det samme system og holdninger. På den måde behøver de ikke at vente i årevis på, at virksomheden igen afholder et fælles kursus, sådan som det er almindeligt i mange virksomheder. Poul Strandmark siger:

Hver gang en ny medarbejder kommer hjem fra kursus spreder det energi ud i resten af sælgergruppen. Vi får altid ny inspiration med, så vi fortsat kan huske at bevare fokus.

Vi tror virkelig på det nu. Vi har skabt en positiv spiral i virksomheden, og det er helt fantastisk at opleve. Jeg kan faktisk slet ikke forstå, at vi før kunne finde på at sende et tilbud ud som en e-mail uden at gennemgå det med kunden og uden at følge op. I dag trækker vi på smilebåndet, når vi taler om, hvordan vi greb salget an før i tiden.

• Kontakt Poul-Henrik Bergmann.
• Besøg BLUEPACK A/S på www.bluepack.dk